Menu2

Polska kultura biznesowa

Niemcy kochają certyfikaty, Rosjanie zwracają uwagę na samochody i zegarki.

 

Amerykanie uwielbiają ekspresję i integrację, w przeciwieństwie do chłodnych Japończyków. A my, Polacy? Jak prowadzimy negocjacje biznesowe?

 

Polska kultura biznesowa

Dziwna Europa.

Co ciekawe to fakt, że najwięcej niespodzianek może nas spotkać nie podczas egzotycznych wycieczek, ale podczas europejskich spotkań.

Dzieje się tak dlatego, że do egzotycznych wizyt zazwyczaj gruntownie się przygotowujemy: pytamy bardziej doświadczonych biznesmenów, wynajmujemy ekspertów ds. komunikacji międzynarodowej i zatrudniamy tłumaczy.

Europę traktujemy jak własne podwórko.

Z tym się dogadamy po angielsku, z Niemcami coś tam sprechniemy, a z krajami wschodnimi…wiadomo.

Niestety, prowadząc biznes z naszymi europejskimi sąsiadami łatwo możemy dać się zaskoczyć.

Co ciekawe to fakt, że negocjacje z Brytyjczykami czy Francuzami mogą być dużo trudniejsze niż negocjacje z Hindusami czy Nigeryjczykami.

 

 

Jedna z niemieckich firm produkujących farby miała tego „pecha”, że jednym z ich większych klientów była jedna z „tradycyjnych”, polskich firm położona w Małopolsce  a konkretnie w okolicach Dobczyc.

Po 2 latach współpracy do firmy wybrała się spora delegacja reprezentantów strony niemieckiej w sile 3 dyrektorów, tłumacza oraz kierowcy.

Po bardzo sztywnym początku gospodarz, góral z krwi i kości zaproponował trunek własnego wyrobu – miodówkę. Na jednej szklance się nie skończyło.

Co prawda Niemcy okazali się dobrymi kontrahentami, ale niestety słabymi kompanami do picia i właściciel musiał kończyć miodówkę sam.

Na drugi dzień z trasy dzwoni kierowca:

Panie Andrzeju…my już chyba do Pana nie przyjedziemy.

Dlaczego? Wiozę pana klientów od 3 godzin, nie dojechaliśmy jeszcze do Krakowa i już było 5 postojów.

Ilekroć włączam spryskiwacze (zapach spirytusu) każą się zatrzymywać i mi rzygają.

Na szczęście negocjacje były pomyślne – jednak do dzisiaj mimo usilnych próśb strony niemieckiej pan Andrzej nie zdradził przepisu na swoją miodówkę.

 

Obecne pojmowanie biznesu dotyczy tylko  maksymalizacji zysku.

Należy pamiętać, że są kraje gdzie kultura, rytuały i zbiór zasad są ciągle ważniejsze od nawet najlepiej przygotowanej oferty.

Lekceważąc różnice kulturowe i narodowe zachowania z góry jesteśmy skazani na porażkę w biznesowych negocjacjach.

 

Chłodny jak Niemiec

Najczęstsze błędy popełniane w próbie nawiązania współpracy z naszym zachodnim sąsiadem to:

  • Słabe przygotowanie do negocjacji – Niemcy uwielbiają wszelkiego typu prezentacje, wykresy a certyfikaty są ich prawdziwym fetyszem. Im więcej „papierków” przedstawimy tym lepiej dla nas.
  • Brak harmonogramu prac – niemiecka kultura stawia głównie na to unikanie niepewności, dokładny harmonogram prac i orientację przyszłościową.
  • Zmiany, zmiany – Niemcy nienawidzą zmian czy to w projekcie, czy w harmonogramie. Dlatego lepiej poświęcić dodatkową godzinę na lepsze przygotowanie planu aniżeli później poświęc 10 godzin na tłumaczenia i wyjaśnienia zmian

Francuski chaos, Włoski temperament

Dla Francuzów i Włochów liczy się przede wszystkim estetyka i design. W przeciwieństwie do Niemców nie obchodzą ich terminy, harmonogramy, deadline’y. Jeżeli obiecamy im, że w zamian za przesunięcie terminu dostaną produkt lepszy pod względem designu to na 90% uzyskamy zgodę.

Dla mieszkańców krajów basenu morza śródziemnego liczy się przede wszystkim forma prezentacji: umiejętność prowadzenia konwersacji, sztuka gestów i dobór słów stwarzają dobry grunt pod przyszłe negocjacje.

 

Stereotypy, stereotypy

Biznes powinien liczyć pieniądze a nie skupiać się na stereotypach.

Polub nas na Facebooku



Co ciekawe to fakt, że Polacy mają największy kompleks we współpracy  z Rosjanami. Zazwyczaj negocjacje z naszym wschodnim sąsiadem oparte są o filar niepewności i wzajemnych uprzedzeń.

To sprawia, że czas negocjacji się wydłuża i lista wzajemnych obostrzeń rozrasta się do rozmiarów małego koszmaru.

 

 

Polacy we własnym lustrze

Biznes PolskiPolacy są narodem mało krytycznym względem siebie i rzadko dokonujemy analizy tego, jak jesteśmy postrzegani w oczach innych.

Duma z naszej historii i pewność sprawdzenia się w każdych warunkach przysłania nam rzeczywistość.

Przez tę dumę rzadko myślimy jak postrzegają nas partnerzy a to naprawdę ciekawe źródło informacji.

 

Rosjanie:

  • Postrzegają nas jako podstępnych i nieszczerych partnerow
  • To co najbardziej irytuje Rosjan to nasza pyskatość i bardzo szybkie próby zrywania negocjacji

 

Ukraińcy, Litwini:

  • Postrzegają nas jako dumnych i wyniosłych partnerów
  • To co najbardziej irytuje Ukraińców i Litwinów to fakt, że często spoglądamy z pozycji wielkiego brata – doświadczonego gracza, który wszystkich innych ma za gorszych
  • Dodatkową przeszkodą jest historyczny kontekst – Polacy zazwyczaj na miejsce rozmów wybierają tradycyjne polskie restauracje we Lwowie i Wilnie, cały czas podczas negocjacji starając się podkreślić polskość tego miejsca.

 

Zamienić stereotypy w sukces.

Pamiętajmy, że znajomość stereotypów może przynieść nam sukces: każde działanie odwrotne do oczekiwanego wywoła konsternację u kontrahenta i być może pozwoli jemu spojrzeć na nasz kraj z innej perspektywy.

Rosjanie postrzegają nas jako podstępnych i nieszczerych – pokażmy polską gościnę i nasze oddanie.

To sprawi, że negocjacje przebiegną zupełnie w innym kierunku.

 

Pamiętajmy, że znajomość stereotypów może pomóc nam osiągnąć sukces. Każde działanie odwrotne od oczekiwanego wywoła konsternację u kontrahenta i stworzy lepszą kulturę negocjacyjną. Skoro Rosjanie postrzegają nas jako podstępnych i nieszczerych – pokażmy więc polską gościnę i nasze oddanie. To z pewnością sprawi, że negocjacje podążą zupełnie w innym kierunku.

 Jedna z firm próbowała nawiązać współpracę ze sporą drukarnią. Zrobili wywiad i dowiedzieli się o dziwnych przypadłościach prezesa, który był absolutnym pedantem. Pierwsza rozmowa przebiegła tak:

– Dzień dobry firma X.

– Dzień dobry.

– Rozmawialiśmy wcześniej i chcielibyśmy się umówić na spotkanie.

– Dobrze umówmy się na czwartek. Godzina 7:00, toleruję co najwyżej 15 minut spóźnienia.

– Dobrze.

Wyprawa dla firmy X zaczęła się bardzo wcześnie. O 4 rano reprezentacja była już w trasie, próbując mijać korki, walczyć ze złymi warunkami pogodowymi. Udało się – na bramie zameldowali się o 6:50.Wymiana uścisków dłoni, pan gospodarz oprowadził gości po hali i można było usiąść do negocjacji. Zdziwienie gości wywołała wódka na stole i słowa gospodarza:

– Panowie, bez 2 luf nie siadamy do negocjacji. Specjalnie spotkałem się z Wami o 7, bo o 12 zjecie obiad, zejdzie alkohol i będzie mogli wracać.


 

Nasz charakter.

Polska kultura biznesowaCo ważne to fakt, że żadne podręczniki ani szkolenia nie zastąpią codziennej praktyki.

Są tacy, którzy uwielbiają negocjacje z Amerykanami, ale nie lubią chłodnej kultury Finów.

Na drugim biegunie są Ci, którzy uwielbiają niemiecki ordnung i nienawidzą śródziemnomorskiej kultury pracy.

 

To My Polacy.

Ciężko mówić o uogólnieniach, ale badania pokazują że mamy największe problemy w sytuacjach gdy:

  • Konieczne są ceremonie i sztywne rytuały (kultura ceremonialna).
  • Liczy się przepych – polskie delegacje zazwyczaj są skromne, pozbawione prezentów, co bardzo liczy się w kulturze azjatyckiej i bliskowschodniej.
  • Potrzebne jest wsparcie rządowe– przykro o tym pisać, ale polski rząd rzuca eksporterom więcej kłód pod nogi niż oferuje pomocy.
  • Potrzebne są odpowiednie pisma – niestety w Polsce panuje powszechna obawa urzędników przed wydaniem jakiegokolwiek zaświadczenia czy potwierdzenia. Polskie urzędy w obawie przed posądzeniem o korupcję nie wydają praktycznie żadnych pism wspierających eksporterów.

 

Szkolenia z kulturowości.

Dobre szkolenia powinny odpowiednio dużo uwagi poświęcać etykiecie biznesowej i jej celom. Ponadto powinny dogłębnie objaśniać sposób postrzegania i interpretowania rzeczywistości przez osoby wychowane w odmiennej kulturze. Zrozumienie kultury i stworzenie większego obrazka z pewnością pomoże nam dużo bardziej niż zwykłe szkolenie z zakresu „czy wizytówkę podawać jedną czy dwoma rękoma?”.

 

Szok w Polsce.

Nasze zachowanie często wywołuje konsternację u obcokrajowców. Poniżej przedstawiamy to co najbardziej szokuje obcokrajowców odwiedzających nasz kraj.

 

Co najbardziej szokuje obcokrajowców w polskim zachowaniu?

biznesowe podejście

Szok kulturowy może zacząć się już w momencie przybycia do naszego kraju. Obcokrajowiec poważnie zdziwi się, gdy usłyszy oklaski podczas standardowego lądowania rejsowego samolotu. Następnie z pewnością zszokuje go zachowanie polskiego kierowcy traktującego wszelkiego typu znaki jako co najwyżej wskazówki. Co gorsza, ze zgrozą zauważy że inni polscy kierowcy są jeszcze gorsi.

 

Jednak w naszym mniemaniu nie jest tak źle – przecież potrafimy okazać wdzięczność poprzez  włączenie świateł awaryjnych, co dla większości narodów zachodniej Europy oznacza gwałtowne hamowanie.

 

Kolejny szok czeka kontrahenta po przekroczeniu progu. Tradycyjny polski zwyczaj noszenia kapci i ściągania butów może przerazić niejednego obcokrajowca.

 

Prawdziwym szokiem – w szczególności dla Chorwatów – może być próba pocałowania w rękę. Dla nich jest to wyjątkowa obraza.

 

Należy pamiętać, że prawdziwą sztuką jest umiejętność przekucia polskich stereotypów w nasze narodowe zalety, które mogą ująć za serce niejednego kontrahenta. Przykładowo:

 

  • Klaskanie podczas lądowania można uzasadnić opowieścią o męstwie polskich pilotów oraz wyjaśnieniem genezy znaczenia pojęcia cyrku Skalskiego.
  • Całowanie w rękę wyjaśnić jako chęć podkreślenia ogromnego szacunku dla Kobiet, z którego słynie nasz kraj.

 

Powyższe porady nie gwarantują sukcesu, ale z pewnością zmniejszą szok kulturowy wśród naszych kontrahentów.



Chcesz być na bieżąco? Zapisz się na nasz newsletter.

Nie wysyłamy spamu, nie sprzedajemy bazy. Max. 1 newsletter tygodniowo.

W każdej chwili możesz się wypisać. Naprawdę warto

, , , ,

Polub nas.

Ta strona jest darmowa, nie zawiera agresywnych i natarczywych reklam.

Stronę rozwijamy hobbistycznie, chętnie dzielimy się wiedzą.

Bądź na bieżąco, inspiruj się innymi. Polub nas: